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五星电器总裁潘一清看2017零售:线上线下探索融合的一年

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发表于 2017-12-20 15:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
    2017年堪称是新零售的元年,线上线下融合更为紧密。零售的新风口,新技术,新物种,新玩法不断涌现,零售行业呈现出多年未见的活跃气氛。一方面,电商平台开始大规模向线下渗透,线下扩张常态化,线上线下的融合开始从资本性融合向业务性融合迈入。另一方面,实体商业的价值更加凸显,优质的线下零售品牌将迎来估值井喷,回归价值之源。
   2017年也是线上线下融合探索的一年,便利店、生鲜超市、无人店风头一时无两。综合看线上企业向线下探索,有两种主要方式。“一是自身去布局线下门店,二是与其他企业合作探索落地”,五星电器总裁潘一清接受记者采访时表示,前者以小米之家为代表,后者以京东和五星将要推出的无界零售家电体验店为代表。

  线上入口目前已经聚集了阿里、京东等大企业,线上企业发展到一定程度后想进军线下,而线下企业也想打通线上,做大做强,这样可以实现线上线下商业从商品、支付、履单、到产品服务体验整个流程的打通。
  线下企业往线上走时,潘一清看到了新变化:“在融合方面,今年线下企业探索比较多,比以前更加务实了”。实体零售企业也在与线上巨头相融合,前不久阿里与大润发融合与合作,这也是线上和线下打通的典型案例,是很好的方式,也是未来发展的趋势。一语中的,潘一清看好的这种融合方式,也在五星电器身上得到了验证。作为线下家电巨头的五星电器开始拥抱互联网零售巨头京东,在零售生态领域融合发展。
值得注意的是,电商通过技术、数据等为线下企业赋能,而线下企业也拥有丰富的用户场景,但受制于技术滞后等原因,未来是否会沦为电商的“试验田”?对此潘一清认为,电商想用技术、数据取代线下几乎不可能,虽然线下企业技术上可能比较弱,数据挖掘不够,但是商业的本质是好的商品与服务。“即使通过掌握数据可以做到,但是成本也会高企,得不偿失。线下本身也是一个很好的流量入口,如果在商品、服务上有高标准,还有很大需求空间”,潘一清分析道。

(五星电器总裁潘一清)
这一年,五星电器也在加速转型:跨界进入家居软装业,推出家居品牌“星格玛”;全新生活方式提案店“五星集家”在合肥亮相;面向三四级农村市场的“万镇通”项目增速惊人;主打一体化服务的“五星舒适家”进入收割期;与京东达成战略合作,品牌旗舰店入驻京东,线下专供产品全面上网,合作开设家电线下体验店,全面实现无界零售战略合作的落地。
潘一清表示,总结归纳下五星电器在这一年中核心做了三件事:第一,实体店基础越打越牢。五星投入了大量精力提升服务体验,比如深化送装一体化、提升顾客满意度。好商品与好服务是重中之重。第二,差异化的产品线。综合分析线上、线下顾客需求异同可以发现:消费者在线上倾向于购买标准化程度较高、性价比较高的产品。但是对于中高端产品,需要安装的产品、认知度陌生的产品,顾客非常强调“眼见为实,体验为本”。这个时候门店现场体验、介绍与服务较为关键。2017年五星在满足消费者提高生活品质的产品线上进行了更丰富的选货,件均价同比上升400多元。第三,引入家居软装产品星格玛,强化生活方式提案。由过去冷冰冰的家电卖场向有温度的综合式体验店转变,留住顾客,通过绿植、书架、家居等复合业态提升体验。
五星电器也在抓住机会加速发展,2017年全年新增了50家直营店。并且新店选址都有严格要求,每家店当年即可实现盈利。而未来将主抓中高端客户会员营销。在与京东战略合作会上,潘一清还表示,2018年五星仍将有60家以上自营店发展计划,并试点以五星电器和京东双品牌背书方式开设五星无界零售门店。五星电器2015年开始发力的乡镇店项目万镇通,目前已开出近300家,明年计划加速开设100-150家门店。此外,五星电器未来将把江苏市场变为采购营销服务中心,重点拓展浙江和安徽市场。
“外练招、内修功”。在内部创新上,五星电器正在河南和连云港门店试点门店跟投制,明年将在连锁内全面推进。“所谓跟投制是指,由店长作为主干,根据店的规模大小确定跟投金,如果达到超额的销售利润指标,可享受三倍返还,如果销售利润完不成,将会按比例打折扣”,潘一清表示,“赋能一线,激活一线,让店员个个成为老板,为自己打工。终端爆发出的活力将远超同行”。这表明五星电器未来体制和机制会更加灵活。

对于2018年的展望,潘一清表示,“零售无所谓新旧,零售本身始终在变,但是这场由移动互联网技术引发的商业革命已经导致商业空间再造,供应链重整,客户关系重建,五星电器也将积极拥抱变化”。
“传统企业是‘陆军’,电商就是‘空军’。所谓新零售就是怎样解决线上线下的融合。‘陆军’不行,单纯的‘空军’也取胜不了地面战争,必须打造‘陆空一体化’特种部队”,潘一清用这个形象的比喻诠释其对新零售的理解。而这也是一个渐进和试错的过程,需要3-5年时间。
而在三五年之后甚至更长时间,中国零售格局也会发生改变。潘一清给出的预判是,中国零售会像欧美市场一样,呈现出“少数几家相对垄断、不大不小很难生存”的局面。大的会形成若干家从上到下全国性垄断,而小的便利店、夫妻老婆店、特色店仍将继续发展。即将到来的2018年,将是五星全面拥抱变化,积极进取的一年。(联商网)

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(五星电器总裁潘一清)

(五星电器总裁潘一清)
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